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Excelスキル

Importrange関数

=IMPORTRANGE(“URL”,”シート名!セル範囲”)

◉リアルタイムに内容を映し出す関数!

・スプレッドシートのみ。

・別スプレットシート載せる内容を投影できる。

ARRAYFORMULA関数

ARRAYFORMULA(範囲)

◉別シートの内容を投影できる。

VLOOKUP関数

=VLOOKUP(検索値,範囲,列番号,検索の型)

◉指定の列と同じ行にある値を返す。


INDEX関数

=INDEX(範囲,行番号,列番号)

◉指定した範囲内の行番号と列番号にあたるデータを抽出できる。
MATCH関数

=MATCH(検索値,検索するセル範囲,照合の種類)

◉指定した範囲内で探したい数値や文字列がどの位置にあるかを列・行番号で返す。
応用編

VLOOKUP関数は「右利き」⇨INDEX関数&MATCH関数で補う。
IF関数

=IF(論理式,”真の場合”,”偽の場合”)

◉論理式に当てはまる場合:真のデータ 当てはまらない場合:偽のデータ を返す。
UNIQUE関数UNIQUE(”範囲”)

◉選択した範囲内の重複データをカットしたデータが抽出できる。
COUNTIF関数

=COUNTIF(”範囲”,検索値”)

◉指定した条件に合うデータを検索し、検索したデータに一致するセルの個数を求めることができる。

グラフの挿入

◉データを視覚的にわかりやすくする。

円グラフ⇨割合を表現する。

縦棒グラフ⇨量の大小を比較する。

折れ線グラフ⇨量の大小の変化を見る。

積み上げ棒グラフ⇨数位の要因を知る。

レーダーチャート⇨伏すの項目の大きさをひと目で比較する。

RANK関数=RANK(検索値,範囲,順序)

◉検索値となるデータが、指定した範囲の中で何番目に大きいのか、もしくは小さいのかがわかる

MAXIFS関数

=MAXIFS(最大値を求める範囲,検索対照せる範囲,検索値)

◉複数の条件を指定して最大値を求める。

MINIFS関数

=MINIFS(最大値を求める範囲,検索対照せる範囲,検索値)

◉複数の条件を指定して最小値を求める

ショートカットキー
全選択(Ctrl +A)

切り取り(Ctrl +X)

貼り付け(Ctrl +V)

コピー(Ctrl +C)

下までコピー(Ctrl +D)

右までコピー(Ctrl +R)

検索(Ctrl +F)

検索と置換(Ctrl +H)

元に戻す(Ctrl +Z)

上・下までジャンプ(Ctrl +↑or↓)

シート移動(Art +↓)

リンクを挿入(Ctrl +K)

関数を表示(Ctrl +@)

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営業スキル

アウトバウンド営業=自分から営業を仕掛けること・KGI KPIって?

KGI=重要目的達成度(key goal lndicator)
KPI=達成のために必要な過程(key performance indicators)
なぜ設定すべきか?

契約件数=アポ✖️契約率
・アポイントの数が足りない?

・契約率が足りない?
稼働方法・何が足りないのか?

考えて行動
・計算逆算して稼働修正KGIを達成するためのKPI

営業では『説得するか?」誘導するか?』
説得❌=PUSH・・・理性が働いて押し売りされている気になってしまい契約できない。

誘導⭕️=PULL・・・自分で自分のニーズに気づかせる。
何を話す?

❌ 商品の特徴ばかりをはなすのはNG

⭕️ どんな未来が待っているかのか?       

⬇️使わないと起こる悪い未来を話す

「話し方」SPIN話法=一方的に話すのではなく引き出す=聞く
・Situation=お客様の状況

・Problem=お客様の悩み・問題

・Implication=問題を認識させる

・Need payoff=課題解決
引き込まれる話し方

最初の一言で結論を言う

=説明しないでキーワードだけ残す

ツイガルニク効果:解決の対象があると、緊張状態になる!

メールでの応用

・簡潔にかつ丁寧に話したキーワードを盛り込む
質問方法質問下手な営業マンは深掘りを意識せよ!

❌事前に質問内容を何個も考える→会話が弾まない
⭕️相手の内容を深掘りする⇨気持ちよく話させる
オープンクエッション⭕️『なんで?』『どのように?』で答えられる質問!

❌はいorいいえで答えられる質問
自分の話もする!=営業感を出さないため。

実は私も〜・・実は妻がきっかけで〜!プライベートの話に移れる!
「思うがままに案件獲得」イニシアチブ=主導権
消費者の購入心理

にお金を払う・・・この人で大丈夫かなー?

商品にお金を払う・・・あれ不味そうだな〜

イニシアチブの握り方

❌専門用語で喋る⇨相手に伝わる言語をえらぶ

⭕️ヒアリングで相手に喋らせる⇨SPIN法則

ニーズの本質を掴む!音質を見抜くなぜこの質問をしてきたのか?これを聞いてどうしようとしたのか?

お客様の種類

<顕在層>・・・放っておいても買う

<潜在層>・・・なぜこれを買う必要があるのか、使ったらどうなるのか?
狙った商品を買ってもらう!

アップセル⇨グレードの高い商品を売ろう

クロスセル⇨関連度が高い商品をセットで売ろう

ダウンセル⇨一番安い商品を売ろう

有効的な方法・メリットを紹介するのはNG・未来を想像させられるか?SPINの法則→未来や願望を引き出す
提案書作成のコツ

松 竹 梅 の構成一番売りたいプランを真ん中へ!!

松⇨契約に至らない・・・梅⇨物足りない・・・

マネジメント営業の役割=目標を達成すること営業マネジメント
営業が目標を達成し続けるための機能となることポイント

・目標管理・行動管理・案件管理
目標管理

日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる・背伸びした目標数値・目標数値に納得感がある

行動管理

プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し打ち手を打っていく・達成度と進捗に対するアドバイス・問題のある行動の訂正

案件管理

営業マンが商談を実施して見込化(有効商談)した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメント・案件に対する営業アドバイス例⇨ボトルネックとなっているのは?・案件管理アドバイス(大型案件、リードタイム)