アウトバウンド営業＝自分から営業を仕掛けること・KGI KPIって？
KGI＝重要目的達成度（key goal lndicator)
KPI=達成のために必要な過程（key performance indicators)
なぜ設定すべきか？
契約件数＝アポ✖️契約率
・アポイントの数が足りない？
・契約率が足りない？
稼働方法・何が足りないのか？
考えて行動
・計算逆算して稼働修正KGIを達成するためのKPI
営業では『説得するか？」誘導するか？』
説得❌＝PUSH・・・理性が働いて押し売りされている気になってしまい契約できない。
誘導⭕️＝PULL・・・自分で自分のニーズに気づかせる。
何を話す？
❌ 商品の特徴ばかりをはなすのはNG
⭕️ どんな未来が待っているかのか？
⬇️使わないと起こる悪い未来を話す
「話し方」SPIN話法＝一方的に話すのではなく引き出す＝聞く
・Situation=お客様の状況
・Problem=お客様の悩み・問題
・Implication=問題を認識させる
・Need payoff=課題解決
引き込まれる話し方
最初の一言で結論を言う
＝説明しないでキーワードだけ残す
ツイガルニク効果：解決の対象があると、緊張状態になる！
メールでの応用
・簡潔にかつ丁寧に話したキーワードを盛り込む
質問方法質問下手な営業マンは深掘りを意識せよ！
❌事前に質問内容を何個も考える→会話が弾まない
⭕️相手の内容を深掘りする⇨気持ちよく話させる
オープンクエッション⭕️『なんで？』『どのように？』で答えられる質問！
❌はいorいいえで答えられる質問
自分の話もする！＝営業感を出さないため。
実は私も〜・・実は妻がきっかけで〜！プライベートの話に移れる！
「思うがままに案件獲得」イニシアチブ＝主導権
消費者の購入心理
・人にお金を払う・・・この人で大丈夫かなー？
・商品にお金を払う・・・あれ不味そうだな〜
イニシアチブの握り方
❌専門用語で喋る⇨相手に伝わる言語をえらぶ
⭕️ヒアリングで相手に喋らせる⇨SPIN法則
ニーズの本質を掴む！音質を見抜くなぜこの質問をしてきたのか？これを聞いてどうしようとしたのか？
お客様の種類
＜顕在層＞・・・放っておいても買う
＜潜在層＞・・・なぜこれを買う必要があるのか、使ったらどうなるのか？
狙った商品を買ってもらう！
アップセル⇨グレードの高い商品を売ろう
クロスセル⇨関連度が高い商品をセットで売ろう
ダウンセル⇨一番安い商品を売ろう
有効的な方法・メリットを紹介するのはNG・未来を想像させられるか？SPINの法則→未来や願望を引き出す
提案書作成のコツ
松 竹 梅 の構成一番売りたいプランを真ん中へ！！
松⇨契約に至らない・・・梅⇨物足りない・・・
マネジメント営業の役割＝目標を達成すること営業マネジメント
営業が目標を達成し続けるための機能となることポイント
・目標管理・行動管理・案件管理
目標管理
日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる・背伸びした目標数値・目標数値に納得感がある
行動管理
プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し打ち手を打っていく・達成度と進捗に対するアドバイス・問題のある行動の訂正
案件管理
営業マンが商談を実施して見込化（有効商談）した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメント・案件に対する営業アドバイス例⇨ボトルネックとなっているのは？・案件管理アドバイス（大型案件、リードタイム）